解析三大網(wǎng)絡(luò)直銷方式的優(yōu)劣
回顧搜索引擎當(dāng)初在1999年混沌的互聯(lián)網(wǎng)背景下，當(dāng)時(shí)并沒有清晰可靠的盈利模式，更多的搜索引擎只是作為門戶的一部分。而今天的谷歌卻建立了一個(gè)價(jià)值2000億美元的公司。
網(wǎng)絡(luò)視頻現(xiàn)在所處的狀態(tài)正如十年前的搜索引擎類似，2000年初的搜索引擎并沒有意識(shí)到未來將成為互聯(lián)網(wǎng)入口的渠道價(jià)值。而在今天版權(quán)桎梏和播放平臺(tái)泛濫的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)同樣沒有挖掘出清晰的盈利點(diǎn)。
從用戶行為來比較，視頻最能抓住的是人們的興趣。而搜索只抓住人們的意圖，意圖只能為廣告客戶提供短期的利益，而興趣卻能提供更長遠(yuǎn)的價(jià)值。
一、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的優(yōu)勢
1.成本低廉
由于電視廣告的成本越來越高，越來越多的企業(yè)放棄了電視廣告，取而代之的則是網(wǎng)絡(luò)視頻，其中最重要的一個(gè)原因就是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)視頻營銷的成本低廉。電視廣告通常需要幾十萬甚至上千萬的投入，而網(wǎng)絡(luò)視頻營銷則只需幾千塊錢即可輕松搞定。只要內(nèi)容新穎，夠有創(chuàng)意，甚至可以分文不花，自己的幾個(gè)員工組織在一起便可以完成一個(gè)視頻短片的拍攝，上傳到免費(fèi)發(fā)布視頻的網(wǎng)站，最終通過網(wǎng)友的不斷轉(zhuǎn)載，點(diǎn)擊獲得點(diǎn)擊率。
讓人欣慰的是，低廉的價(jià)格卻能為商家?guī)順O高的性價(jià)比。尤其在人們越來越熱愛娛樂與八卦的今天，小小的一個(gè)視頻也極有可能一夜之間爆紅網(wǎng)絡(luò)?？偠灾W(wǎng)絡(luò)視頻營銷一定會(huì)使企業(yè)的資金呈正比增長。據(jù)調(diào)查，去年的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)視頻營銷費(fèi)用的支出僅僅是電視廣告的0.6.%。
2.目標(biāo)精準(zhǔn)
和傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)視頻營銷能夠更加精確地找到企業(yè)想找的潛在客戶。也就是說網(wǎng)絡(luò)視頻營銷更具有針對性。視頻網(wǎng)站通過對視頻的細(xì)分使得用戶在極短的時(shí)間內(nèi)只要檢索關(guān)鍵詞便可找到自己需要的視頻。中國第一視頻門戶優(yōu)酷網(wǎng)老總說過，“視頻營銷”是將“有趣、有用、有效”的“三有”原則與“快者為王”結(jié)合在一起。
3.互動(dòng)性強(qiáng)
互聯(lián)網(wǎng)營銷具有互動(dòng)性，網(wǎng)絡(luò)視頻營銷亦是如此。由于視頻是開放的，用戶可以利用文字對所瀏覽視頻進(jìn)行評論與回復(fù)，還可以引用他人的話進(jìn)行回復(fù)。這會(huì)帶動(dòng)更多的網(wǎng)民參與進(jìn)來，久而久之，大多數(shù)人都會(huì)認(rèn)為點(diǎn)擊率高的，回復(fù)多的視頻一定是讓人感興趣的東西，就一定會(huì)去看，從而使點(diǎn)擊率一路飆升。
此外，網(wǎng)民還會(huì)將自認(rèn)為有意義、有趣的視頻轉(zhuǎn)載到自己的博客、空間、論壇中進(jìn)行傳播，無形中使得發(fā)布者的視頻得到了大范圍的免費(fèi)傳播，這是電視廣告所不具備的優(yōu)勢效應(yīng)。
4.傳播迅速快
網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的這個(gè)特性已經(jīng)在諸多案例中顯露無疑。在2006年美國競選候選人的事件中，候選人喬治·艾倫因言辭間辱罵了一位印度聽眾，引起了網(wǎng)友的強(qiáng)烈不滿于譴責(zé)。于是聯(lián)名將這段視頻發(fā)布在國外最具權(quán)威的YouTube網(wǎng)站上，一夜之間，網(wǎng)友們紛紛轉(zhuǎn)載，留言，最重要的是幾乎無人替這位候選人說好話。不久艾倫的名聲迅速下滑，導(dǎo)致最終落選?？梢姡W(wǎng)絡(luò)視頻營銷之神速足可以影響一次事件的發(fā)生。
二、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷如何以內(nèi)容致勝
1.傳播終端完成平臺(tái)化
縱觀現(xiàn)今線上視頻的傳播形式，無外乎兩種形式，一種是以優(yōu)酷、土豆等視頻網(wǎng)站采用的網(wǎng)頁傳播形式，另外一種則是基于P2P技術(shù)的客戶端傳播形式，如PPTV、QQlive等。
2.內(nèi)容資源實(shí)現(xiàn)多元化
據(jù)CNNIC《2010年中國網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)視頻應(yīng)用研究報(bào)告》顯示，截至2010年12月，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)視頻用戶規(guī)模2.84億人，其網(wǎng)民滲透率達(dá)到62.1%，觀看視頻已成為中國網(wǎng)民第二大網(wǎng)絡(luò)行為。為了在市場份額大戰(zhàn)中多分一杯羹，各大視頻網(wǎng)站紛紛在內(nèi)容架構(gòu)、推廣營銷上探索求變。
3.精準(zhǔn)營銷避免同質(zhì)化
2011年中國網(wǎng)絡(luò)視頻市場，擴(kuò)大用戶規(guī)模、提升市場占有份額成為各大視頻網(wǎng)站的目標(biāo)所在，各大視頻網(wǎng)站間的競爭迅速升溫，內(nèi)容同質(zhì)化的現(xiàn)象愈演愈烈。
彰顯創(chuàng)意的精神消費(fèi)品視頻，同樣遵循20/80法則，即使是在人人可以自拍的時(shí)代，相比一段粗制的文章來說，想用一段爛視頻來愚弄觀眾還是比較困難的。換而言之，在碎片化的網(wǎng)絡(luò)，視頻可以使注意力稍微整合聚集一下，病毒式傳播就是典型的例子。
當(dāng)然，并非所有視頻內(nèi)容的價(jià)值和社會(huì)化人人媒體都是同等的。那些有廣告和內(nèi)容之間理念的媒體公司，可以創(chuàng)造出稀缺的內(nèi)容。提供更高的營銷主張價(jià)值，為企業(yè)將投資回報(bào)率調(diào)整為當(dāng)初90年代的電視一樣。
這也可能是是視頻行業(yè)唯一的路數(shù)了，能夠就視頻內(nèi)容收費(fèi)，在中國是太理想化了。因?yàn)橹袊W(wǎng)民最擅長尋找免費(fèi)的精神娛樂內(nèi)容，消費(fèi)者絕不會(huì)在網(wǎng)上為其付費(fèi)，那么哪些人愿意為其買單呢?現(xiàn)在看來，企業(yè)肯定會(huì)為結(jié)合企業(yè)自身來做最有創(chuàng)意的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，支 先說一下什么是網(wǎng)絡(luò)直銷。說白了就是直接賣貨。不用在經(jīng)過二次轉(zhuǎn)化。直銷的流程一般是咨詢 -下訂單-付款-配送-交易完成。說幾句題外話：越來越多的廠家意識(shí)到通過網(wǎng)絡(luò)直銷可以賺取更多利潤，之前一直在被渠道拓展問題困擾的企業(yè)有了新的解決方案，所以越來越多的企業(yè)選擇了兩條腿走路渠道建立(代理商)和網(wǎng)絡(luò)直銷同時(shí)在進(jìn)行，但是直銷必然會(huì)影響代理商的利益，所以這兩種銷售模式還需慎重選擇。
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上比較常見的直銷方式有淘寶店鋪、獨(dú)立商城、網(wǎng)頁直銷，今天我就這三種網(wǎng)絡(luò)直銷方式結(jié)合案例把各自的優(yōu)缺點(diǎn)和所適合的行業(yè)等問題給大家做一個(gè)系統(tǒng)的分析。
淘寶店鋪
一提到大名鼎鼎的淘寶大家肯定都已經(jīng)不陌生了，相信大家也都有過淘寶購物的經(jīng)歷。現(xiàn)在想要網(wǎng)絡(luò)直銷基本上淘寶是必選，因?yàn)樗婕暗奶珡V了，從虛擬幣到汽車，只要你能想到的商品沒有在淘寶上搜不到的。淘寶一直很關(guān)注信譽(yù)問題，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)購物最大的弊病就是信譽(yù)問題，一旦一個(gè)購物網(wǎng)站口碑差了那也就意味著這個(gè)網(wǎng)站要完蛋了。
隨著淘寶商城的推出，而且不斷在商城上加大投資就不難看出，淘寶更加鼓勵(lì)有實(shí)力有資質(zhì)的商家加入，其實(shí)這也是淘寶的營銷策略因?yàn)檫@些人的錢更容易賺，但是對于消費(fèi)者來說增加了信任感，所以這是個(gè)三贏的結(jié)果。消費(fèi)者花錢但是賺到了保障，商家花錢賺到了銷售，淘寶是最大的獲利者它得到了錢而且得到了信賴。
對于普通的賣家來說(C店)，通過最近的分析來看，其實(shí)情況不像想象中那么糟，一些信譽(yù)比較好，資質(zhì)比較老的店鋪的銷售業(yè)績依然簡單，并沒有收到淘寶商城(B店)太大的沖擊，其中原因有兩個(gè)：一，最終的消費(fèi)人群在增加。二、價(jià)格優(yōu)勢比較明顯，對于網(wǎng)購的消費(fèi)群體價(jià)格是有終極殺傷力的。
對于現(xiàn)在淘寶店鋪的局面來說，可以說都是在微利競爭，產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、網(wǎng)絡(luò)推廣甚至產(chǎn)品描述和發(fā)貨速度都成為銷售業(yè)績的因素。對于新加入的賣家來說已經(jīng)比較難了?，F(xiàn)在好的淘寶店鋪都是團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，甚至是公司運(yùn)作。如果是一個(gè)人想賣點(diǎn)東西想要比較好的業(yè)績基本上不可能了。
獨(dú)立商城
獨(dú)立商城這種模式前幾年非常流行，電子商務(wù)網(wǎng)站比比皆是，但是能存活下來的非常少。商城+公司官方+百度推廣是以前比較流行的營銷模式。但是發(fā)現(xiàn)效果不好，不好的原因有以下幾點(diǎn)：
沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)制作出來的網(wǎng)站很多都是套用的asp程序。那是時(shí)候還沒有支付寶的接口，很多都是直接銀行匯款的付款模式。這種方式不安全不能得到消費(fèi)者的認(rèn)同，后臺(tái)支付寶開發(fā)出接口后，因?yàn)槭切】蛻裘抗P支付費(fèi)用都有少的手續(xù)費(fèi)，這直接減少利潤，所以不能被賣家接受。所以這種模式很快就淘汰了。
因?yàn)槲抑熬吐氁患耶?dāng)時(shí)還算比較大的電子商務(wù)網(wǎng)站，所以了解一些電子商務(wù)的內(nèi)幕。其實(shí)網(wǎng)站想要做大拼的是資金的實(shí)力，比如B2C的商城，自己的拿貨價(jià)是 100塊錢，為了達(dá)到比較高的銷售額只能降低價(jià)格來銷售，同樣的東西網(wǎng)民肯定選擇價(jià)格便宜的。像淘寶、阿里巴巴這樣的網(wǎng)站隨隨便便拿出幾個(gè)億的流動(dòng)資金，價(jià)格戰(zhàn)他們不怕，面對著價(jià)格競爭小的電子商務(wù)誰的資金雄厚，誰活的久誰就能發(fā)展的更好。
隨著電子商務(wù)發(fā)展，人們逐漸從價(jià)格競爭中跳出來，幾個(gè)比較突出的網(wǎng)站比如，京東、紅孩子。這時(shí)候的獨(dú)立商城更重產(chǎn)品的針對性、更注重用戶體驗(yàn)，在物流、服務(wù)、售后方面下足了功夫。比如京東商城，是做 3C類的產(chǎn)品，在京東買過東西的人相信都很佩服他的物流，上午下單，下午就能收到貨。24小時(shí)送達(dá)不是所有的電子商務(wù)網(wǎng)站都能做到的。
還有一類商城也不得不提，就是品牌商城，比如凡客、美特斯·邦威。很多大的品牌都有自己的獨(dú)立商城，因?yàn)橛衅放频囊劳卸矣泄潭ǖ南M(fèi)人群，廣告打出去馬上可以轉(zhuǎn)換回來，不用太擔(dān)心前期運(yùn)營資金的壓力。
而中小企業(yè)的出路在哪里? 劣勢：品牌普及度不高，信任程度不高，資金實(shí)力不雄厚。優(yōu)勢：產(chǎn)品利潤高、靈活性高。我覺得出路只有一個(gè)組建專業(yè)的營銷隊(duì)伍負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷?；蛘咧苯釉谔詫毶祥_一個(gè)店鋪，借助淘寶的平臺(tái)進(jìn)行銷售。
頁面直銷
所謂的頁面直銷就是專題頁面轉(zhuǎn)化過來的，http://yy.3xy.com.cn/ 就拿這個(gè)頁面來說吧。(我從網(wǎng)上隨便搜的) 這種頁面的優(yōu)勢就是直觀，把產(chǎn)品的所有賣點(diǎn)集中到一個(gè)頁面當(dāng)中，配合精美的圖片和吸引人的語言來達(dá)到銷售的目的。這種方式一般結(jié)合百度競價(jià)來做。所以做百度競價(jià)的朋友可以參照這種頁面來制作自己的推廣頁面。
由于技術(shù)或其他原因這種頁面往往不能直接付款，能做到的大多是收集客戶信息，然后再2次的轉(zhuǎn)化，劣勢也非常明顯，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品大多屬于沖動(dòng)消費(fèi)，如果不能及時(shí)回訪等消費(fèi)者冷靜下來就不能很好的轉(zhuǎn)化成銷售。
這種方式運(yùn)用非常廣泛，個(gè)人、公司甚至是淘寶店鋪都可以運(yùn)用此類方式進(jìn)行宣傳，通過視覺的集中轟炸之后直接鏈接到淘寶店鋪也可以達(dá)到銷售目的。
付更多的費(fèi)用。
